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作家丨周至

裁剪丨张博文

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头图丨视觉中国

“之前开打趣说，销量一直在每月1万辆落魄晃荡，我和力洪就得找责任去了。可没意想，最近销量一下子晃荡到几千辆了，这下连责任皆找不到了。”

在共享决定缩减换电权利，将旗下统共车型居品起售价裁减3万元的心路进程时，蔚来创举东谈主、董事长兼CEO李斌这么说谈。在本年4、5月份，蔚来销量均不到7000辆。尤其是刚刚畴昔的5月，蔚来全系车型销量仅为6155辆，创下了13个月以来的新低纪录。而在6月9日的蔚来财报电话会上，李斌才通知“有信心让销量鄙人半年竣事单月2万辆”。

这也许等于为何，蔚来如斯焦躁地推出“降价”策略。李斌先容称，尽管对于该策略还是经营了几个月的时代，但直到策略最终通知的6月12日凌晨3点，其细节要求还在参谋中。

对于蔚来而言，一直以来该公司皆所以“高端”和“管事”为标签，横行于中国汽车市聚积。在本年以前的很万古期内，该公司的订单池皆有着充分的储备，因此价钱也特殊坚挺。但跟着本年诸多不利的经济成分影响，竞品们纷繁打起价钱战，以及旗下统共老居品皆在进行代际切换，蔚来在市集上终于迎来了转折。

扭转局面，活过2023年，这还是成为了蔚来压倒一切的主旋律。

为了活下去，蔚来必须依靠性价比

一般而言，汽车企业的“官降”，尤其是像特斯拉、小鹏这么秉承直销款式的企业官方降价，频频会激励老车主的维权。但对于一向平静“傻傻地对用户好”的蔚来，这方面频频作念得让东谈主很难说出话来。

在蔚来今天公布的销售策略中，即日起全系新车型起售价均下调3万元，代价则是蓝本每月4次的免费换电权利被清零。毕生免费的车联网流量（每月8GB）被缩减为了6年免费，10年不限里程的质保也退换为了6年或15万公里。相对而言，退坡之前的权利将行动3万元的权利包，放在商城里行动选配项。

对于5月24日至6月11日提车的新用户，若是聘用扬弃权利，可赢得3万元的退款。而对于此前还是提车，享受每月4~6次，抑或更早买车领有毕生免费换电权利的用户，在购买蔚来新车时可永别享受3万元和5万元的车价减免。

蔚来连合创举东谈主、总裁秦力洪对此暗示，蔚来相称于要为还是提车的33万名老车主付出“真·百亿补贴”。“相称于你有三万块钱先存在蔚来这里。等你想买新的蔚来时，咱们再退给你。”

对于蔚来此举，笔者行动老车主是暗示认同的。刨除了给老车主的优惠不看，对于笔者这么还是有家充桩的用户而言，蔚来的每月4次换点权利照实属于一把待薅的“羊毛”，亦然每月必须要作念的作业。毕竟经济时势不妙，一分钱得掰碎了花。

但这对于蔚来而言，却意味着合座的换电资源一定进程上被蹂躏掉了。毕竟没桩的用户老是大多半，行家充电条件不一样，没必要挤在一块儿捡低廉。放在笔者这类东谈主群身上，若是当初在买车时就能将车价立减3万元细目是乐意的。

事实上，能否将价钱设立得对于还没买车的用户有勾引力，才竟然有价值。要知谈，33万名蔚来老车主中，绝大多半皆是2020年以后提车的用户。行家手里的老车还不悦5年，换车的积极性竟然不高。因此，奈何从处于热烈价钱战中的中国汽车市集搏出位，才决定了蔚来是否能活过2023年。

行动中国脉土的高端品牌，蔚来和期许汽车一样，决定其是否能活下去的要津，在于能对BBA（良马、疾驰、奥迪）的用户竣事多大比例、多快速率的切分。相对而言，期许依靠增程式的能源款式，互助拉到满的极致性价比，竣事了对BBA燃油车的错位竞争。上到疾驰GLS，下到奥迪Q5L，皆是期许L7、L8、L9的收割对象。

事实上，BBA的车型市集份额消弱还不算昭着，但二线豪华品牌还是感受到了期许汽车带来的透骨寒意。但相对来说，蔚来的镰刀，此前还远谈不上尖锐。

以新上市，起售价36.8万元的ES6例如。这款车即使不选配舒享套装（座椅透风+推拿）、女王副驾、NOMI Mate 2.0等卖点建树的前提下，售价还是卓绝了疾驰GLC、良马X3、奥迪Q5L的初学版。而在重迭了这些建树后，售价还是来到了接近40万元的区间。

这就有点让东谈主合计没由衷了。毕竟按照一直以来的竞争策略，国居品牌在与联合品牌、豪华品牌的干戈中，前者频频需要更低的售价互助更高的建树，智商从后者手里分一杯羹。哪怕是新能源汽车的王者比亚迪，相似是依靠更强的性价比，才掀起了丰田和群众的饭桌。就算蔚来的定位属于高端，皇冠信用盘哪里开户但依旧逃不开这个历史端正。

因此，降价等于不成幸免的旅途聘用。跟着权利退坡和价钱裁减，蔚来ES6的售价来到了33.8万元的区间。而若是用户聘用BaaS电板租用管事，行将车价立减7万元，每月支付980元的租用费，上车蔚来的门票径直裁减到了26.8万元。这么一看，该车型和BBA的同类竞品，就相称有的打了。

更要命的，则是蔚来全系“踢脚线”车型ET5。在减去3万元价钱，并秉承了BaaS管事后，这款车的起售价径直裁减到了22.8万元。若是再加上老车主3万元的置换权利，这款车的初学价钱将径直裁减至19.8万元。

这还是皆不是和特斯拉竞争，而是干脆拉低到比亚迪汉的地步了。意想这里，笔者有些动心了。

蔚来的问题，是否不断了？

分析罢了“真香”的价钱和蔚来的由衷，接下来咱们再往远念念考一步：

这次权利退坡+降价，是否不断了蔚来的问题？

坦率来说，不断了一部分。而剩下的问题，皆是硬骨头。

率先来看刚正。笔者认为，蔚来卖车的一大挑战，等于其还是花大价钱构建的管事体系，与非车主的认同之间存在断层。尤其是在换电这件事上，尽管蔚来以往通过私域和公域各式渠谈不厌其烦地宣传换电对于用户的价值，但没买车的东谈主很难感受到。

从笔者的体验开赴，赶赴蔚来专属换电站，花5分钟（不列队的前提下）满电开赴的体验，不管是在成果照旧尊贵感上，皆远高于去天下充电桩的补能。但是，这种体验对于畴昔遥远驾驶BBA燃油车，而澈底莫得电动车使用陶冶的用户来说，是无法体会到的。体会皆莫得，何谈买单？

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更紧张的是，蔚来畴昔免费换电的策略，还是将补能这件事从蓝本的居品属性，回荡为了“理所应当”的管事。从我国的铺张大环境来看，管事比居品自己，而难赢得铺张者的钱包。

因此，将管事剥离为居品，让用户凭据自身条件选购的同期裁减车价，才是蔚来此时最该聘用的策略。毕竟，与其费精心力把换电行动免费管事去勾引没买车的东谈主，不如扩大用户的基本盘，再把他们行动补能居品的销售对象。

竣事了大卖的期许L9，骨子上是个“性价比”王者

可是从另外一个角度来看，这次降价并莫得不断蔚来靠近的中枢挑战。首当其冲的，等于该品牌的高端形象和定位，并莫得赢得用户的无边认同。要知谈，蔚来这次的降价，是针对旗下统共车型的“阳光普照”。从相对廉价的ET5、ES6，到定位更高的EC7、ES7和ES8皆包括在内。

事实上，就笔者的了解，蔚来全系车型除了刚刚请托的ES6头陀未请托的ES8有部分订单储备外，基本处于“定若干卖若干”的阶段。而这对于亟需提高请托界限，以便增多毛利率的蔚来而言，昭着不是善事。

但是，咱们畴昔似乎只别传过BBA针对低端车型进行降价促销，而高端车型则基本价钱坚挺。若是一个品牌需要全线“以价换量”的话，这个品牌的形象还够高端吗？由此可见，还是运营几十年乃至上百年的豪华品牌，其品牌溢价的栽植绝非一朝一夕就不错完成的。蔚来在这方面还有很长的路要走。

其次，则是蔚来现在6款NT 2.0平台车型，和行将到来的另外2款新车的定位。这是笔者此前还是提议过的问题：蔚来全系车型皆拥堵在从32.8万元到49.8万元的价钱区间。在这17万元的区间里，统共车型我方卷作一团。

可是跟着全系车型的官降3万元，这么的问题并莫得得到改善。推行上，使用BaaS后最低起售价杀到了22.8万元的ET5，以及26.8万元的ES6，致使还冲击到了该公司的群众品牌“阿尔卑斯”的售价区间。

疯起来连我方皆杀了属于是。

对于蔚来的这次降价，笔者最深远的嗅觉，等于再前置的念念考和远见，也抵不外市集竞争的力量。在严酷的价钱战眼前，再坚挺的FLAG，也会被打脸。就像蔚来此前对于“毫不降价”和“暂不磋商卖30万元以下电动车”的表态，如今看来皆属于酬酢公论场的程序“打脸”。

但是对于蔚来而言，一朝其通过下半年过2万辆的单月销量施展我方后，昭着等于另一番新的兴隆。毕竟在交易竞争中，“脸面”这种虚头巴脑的东西，应当是终末一个需要被磋商的成分。