三年关店逾越3700家，欧派集团代理商为何大“换血”|深度

　　底本在山西经营着一家橱柜门店的侯明(假名)，最近因为沿路讼事忙的不可开交。

　　在这起讼事中，侯明是原告方，2022年，他以转让纠纷为由，将欧派家居集团股份有限公司(下称“欧派集团”)过甚当今的代理商告上了法庭，案件于今尚未了结。

　　侯明本来亦然欧派集团旗下欧派橱柜品牌(下称“欧派橱柜”)的代理商。2021年6月，他以65万元的价钱，接办了欧派橱柜在山西的一家经销门店。但半年后，欧派集团就对他进行连环劝退，要求他将店铺转让给当今的代理商，转让价仅20万元。

　　只是半年时辰，两份转让合同的价差，就达到45万元。侯明还以为，欧派集团方面的清退分歧理，遂向法院告状了欧派集团过甚自后接办的经销商。

　　与侯明不异，存在雷同履历的代理商不在少数。公开数据高傲，最近三年，欧派集团关闭的经销门店总共逾越3700家。在不久前的广州建博会上，还发生了原代理商“捏刃讨说法”的说法。

　　多名原欧派集团代理商向第一财经透露，他们的“离场”，与欧派集团强制清退关连。比年来，欧派集团时常清退代理商，且清退过程中存在淘汰历程分歧规、事迹主义过高、清退时店铺转让价钱存在争议等问题，不少代理商最终“离场”时为此遭受多半耗损。

　　大面积“劝退”

　　侯明与欧派集团、当代理商的诉讼，现时也曾进入二审步骤。他称，在此前的一审中，欧派集团并未派东谈主参与，仅向法院提交了答辩状，称清退的原因是由于“事迹不达标”。一审败诉后，侯明采纳了不竭上诉。

　　侯明曾在欧派橱柜门店中担任店长兼野心师多年。2021年6月，他从原来的代理商手中，接办了对方转让的欧派橱柜店铺。以前，其年度事迹位于同级别经销商的前70%。按欧派轨制治安，应该进行年末审议，审议成果分歧格才可清退。但欧派集团方面并莫得向其说起审议事项，而是在2022年1月～3月间屡次发函劝退。

　　侯明向记者提供的函件高傲，2022年2月，欧派橱柜称侯明的门店，属于2021年年终窥伺清算淘汰阛阓，要求其在15天内进行转让。只是不到1个月，欧派橱柜又在3月4日再次发送陈述函，称由于未如期转让，公司拟该区域按空缺市场招商处理(即转让总价为0)。

　　原江西某县的欧派集团品牌欧派衣柜(下称“欧派衣柜”)独处代理商汪国清，也在2021年底履历了强制劝退。他向记者提供的《冬季评审陈述函》、《集成亲居经销商远离函》高傲，因在冬季评审中“未完成未经营欢跃书事迹标的或拒签欢跃书”，他在2022年1月被取消代理权，需要在2022年3月完成转让。

　　汪国清并不招供欧派集团的处理。他以为，按该公司的治安，他在2021年1~12月的事迹，应属于免于评审的领域。

　　原山西某县的欧派衣柜代理商皆宾也提到，欧派集团会用各式方式，提前让代理商主动拔除代理权。他2016年加盟后，在2022年被劝退。被劝退前，皆宾收到了名为“欧派衣柜经销阛阓转让肯求表”的文献。文献高傲，肯求转让的方式分为“自主拔除”、“劝退转让”，其中“自主拔除”栏已提前被打好勾。

　　皆宾先容，签名就便是自主拔除代理权。但如若坚捏不签，公司会以其他时刻隐性劝退。举例以事迹不合乎圭臬为依据，提上下单产品的结算点数，加多代理商的进货本钱。

　　记者在7月21日拨打欧派集团官网电话，其责任主谈主员称，上述经销商的说法暗示不了了、不实在。

　　经销商是欧派集团最伏击的销售渠谈。公开信息高傲，欧派集团采选以经销商专卖店为主，以大量业务、直营店和出口为辅的复合销售模式。

　　2022年年报高傲，欧派集团经销店收入为175.82亿元，该渠谈孝敬的营业收入占主营业务收入接近80%。其经销门店数目仍然相识增长，2020年至2022年各期末，经销门店离别为7112家、7475家、7615家。

　　大规模清退经销商的情况，在欧派集团的年报中也有体现。比年，该公司的经销商汇聚正履历大“换血”。数据高傲，2020年～2022年，该公司实体门店关闭数目离别为 1345家、1257家、1159家，其中经销门店关闭数目离别为1343家、1250家、1154家，三年总共超3700家。与此同期，这三年每年新增经销商门店离别为1393家、1613家、1294家。

　　针对门店“换血”情况，上述欧派集团证券部责任主谈主员暗示，部分店面不是真实关闭，而是处于装修景况，推行关店数目并莫得这样多。

　　事迹窥伺主义争议

　　据业内东谈主士透露，全屋定制行业的经销商、品牌方是深度绑定的关系。在业务历程上，经销商需要向品牌方采购付款，并持重品牌方请托的产品在客户处的落地安设。与之相对应，品牌方则要对经销商完成事迹进行窥伺。

　　大面积劝退背后，欧派集团是怎样设置经销商的事迹窥伺主义的？具体窥俟机制又是奈何的？

　　第一财经记者为此以加盟口头致电欧派集团旗下欧铂丽品牌(下称“欧铂丽”)招商部，该品牌招商东谈主员先容称，新加盟该品牌至少不错领有3年代理权，前2年不窥伺事迹，第3年进行末尾淘汰。

　　“在宇宙归并级别的经销商门店中处于末位，就会被淘汰，淘汰比例在3%傍边。但如若经过大区司理协商仍然要经营，会再次窥伺，不会强制清退。”该招商东谈主员称。

　　不会强制清退的说法，与部分经销商所说的情况存在收支。

　　别称经销商提供的2021年欧派橱柜营销终局轨制汇编(下称“终局轨制汇编”)高傲，欧派集团里面奉行严格的末位淘汰制，每年齿迹处于末尾的经销商将被强制淘汰。

　　以2021年C4级市场为例，总事迹在同级别市场名次中倒数1～7名将平直淘汰，总事迹在同级别市场名次中倒数8～31名、零卖事迹标的达成率在同级别市场中名次1～24名将进行年末评审。评审成果为淘汰的经销商将丧失代理权。

　　欧派集团设置的经销生意绩主义，高于同期行业增长。上述轨制汇编高傲，欧派橱柜2021年增长标的比例为5%～24%，其中C2～C4级，上年零卖事迹名次在倒数10%的经销商，事迹增长率标的要达到24%。

　　部分经销商反应的事迹主义更高。

　　欧派集团另一品牌欧铂丽的代理商徐蓉(假名)提供的一份材料高傲，由于2020年齿迹名次靠后，坚毅2021年合同期，她被要求2021年度总事迹要在2020年基础上擢升60%以上，但她未提供联系主义的解释文献。

　　汪国清提供的一份欧派衣柜事迹进程表高傲，2021年某省各经销商的事迹标的，增长率被设定在12%～86%不等。

　　“这种主义可能不是太合理。”有家居业内东谈主士对记者暗示，比年的市场环境，一方面受房地产行业转机影响，市场全体需求萎缩，另一方面，此前受疫情冲击，部分家居门店难以保捏广宽经营，门店能事迹巩固就已实属不易，很难再达成15%以上的高增长。

　　事实上，比年来房地产行业风险外溢并深度转机，动作下流行业，家居业销售也不才滑。凭据国度统计局数据，2021年，居品行业零卖总和为1667亿元，同比增长14.5%。2022年为1635亿元，皇冠国际博彩同比下跌7.5%，在商品零卖的各个品类同比增速位居临了。同期，2022年规模以上居品制造业企业全年营业收入规模为7624.1亿元，同比2021年下跌8.1%。

　　抗拒等的关系

　　动作渠谈方的代理商们，似乎很难在谈判桌上，与品牌方欧派集团取得平等说话权。

　　这种抗拒衡的关系，在和洽契约坚毅阶段就已开动。皆宾先容，在他2016年坚毅和洽契约时，契约正文中并未具体写明对经销商的各项处置治安。在契约坚毅后，在寄送的终局轨制汇编中才可看到具体治安内容。

　　凭据经销商提供的府上，2021年欧派橱柜的终局轨制汇编，总共有200多页，波及经营策略、渠谈处置、奖励与补贴、营销扶植等多方面。

　　在市场清退联系条目中，事迹名次末位的经销商需领受评审决定去留，而欧派集团联系东谈主员在评审团队中占据举足轻重的位置。

　　据了解，C1级别以上经销商采选面评步地，评审委员会由3名集团评委、2名经销商评委构成；C2级以下的经销商则采选书评步地，由经销商提交阛阓《经营欢跃书》、《经营近况及经营整改规划书》，评审小组评委现场评审合议产生成果。评审小组由行状部总司理室成员、区域经销部持重东谈主、营销中心司理三东谈主构成，评审东谈主员组周全部为欧派集团中枢岗亭成员。

　　还有经销商反应，欧派集团处置层更换时常。

　　“经营欧铂丽3年以来，总部换了4个总监，4个大区司理……每位指引都有我方的立场。”徐蓉提到，在她接办欧铂丽品牌初期，由于前代理商存在诸多留传问题，大区、总监曾欢跃，用前代理商质保金赐与补贴及告白参加，但由于处置层时常更换，这些欢跃后续均未能落实。

　　侯明也遇到雷同情况。在仅半年多的代理过程中，他履历了2次处置层变动。“第一次是我刚接办的时候(6月)，营销中心的东谈主就更换过一次。11月又换了一批东谈主。”

　　事实上，欧派集团比年在市场中屡次被传有东谈主事变动。据市场音书称，2022年上半年，欧派集团将卫浴整合进欧派橱柜，将软装、木门等整家系列品类整合进欧派衣柜，酿成以欧派厨卫和欧派衣柜两大行状部统筹运营的架构。本年欧派集团将衣柜、橱卫等品类，以及治装这一渠谈进行了整合，各品类行状部的一霸手，从品类持重东谈主转型为特定区域的全品类持重东谈主。

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　　欧派集团证券部责任主谈主员也阐发，存在上述集团架构转机。

　　为何时常“换商”？

　　欧派集团为何经常动手“换商”？

　　“三年是一个门槛。如若完弗成事迹，又不肯意领受再行装修，就会履历半强制清退，为新代理商让位。”一位不肯意透露姓名的代理商先容，引入新代理商则意味着区域处置层短时辰内将取得大批事迹，开首是开业凡俗需要再行装修，每次至少50万元起步；其次是新代理商需要采购礼品、补充库存，也能为公司快速带来事迹。

　　记者向欧派集团名下欧铂丽招商部东谈主员求证。对方暗示，如若接办的是新装修2年内的新店，则毋庸再行装修。如若接办的是一间装修时辰在2年以上的店面，则公司会要求再行进行装修。

　　“公司会出施工决议，代理商每平方米装修用度在2500元傍边。此外，会凭据装修面积不同提供样品补贴。”该责任主谈主员先容。

　　该招商东谈主员提供的投资预算表高傲，在每平方米2500元的装修用度中，主材配发、饰品、样品三项由公司配发，用度约为每平方米1800元。施工用度每平方米为500元～700元，不错自主采纳施工方。

　　记者在官网上看到，欧铂丽群众居领先级的C2、C3、C4级别卖场，总面积最低要求200平，按照招商东谈主员透露的每平方米2500元的装修用度、不含样品补贴斟酌，引入新代理商一次装修用度就需50万元，而最高档别的A1级市场装修本钱高达200万元。

　　事实上，欧派集团比年来的营收、利润，已有下行势头。

　　年报数据高傲，2022年，欧派集团营业收入224.8亿元，同比增长9.97%；净利润26.88亿元，同比增长仅为0.86%。本年一季度营收35.7亿元，同比下跌13.85%；净利润1.52亿元，同比下跌39.79%。

　　同期，欧派集团在行业内的事迹名次也不才滑。凭据choice数据高傲，2022年，在51家家居类上市公司中，欧派集团营业收入增速名次在第6位。但在本年一季度，这一瞥名也曾下滑至31位。

　　营收、利润承压背后，欧派集团的毛利率也束缚下行，2020年～2022年毛利率离别为34.7%、31.37 %、31.16%。

　　本年一季度，该公司的预收账款与合同欠债总共20.9亿元，与2022年末比拟，增长82.36%。而这一数据是事迹的先行主义，这也意味着在二季度欧派集团事迹或有反弹契机。

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　　难以回收的本钱

　　三年的代理时辰中，徐蓉参加了大批本钱。

　　据她提供的信息高傲，2019年～2021年时间，她陆续参加全新店面三个、引诱治装公司多家、拎包楼盘两个、工程一个，总参加600万元傍边，其中不少是基于欧派集团方面的要求。

　　徐蓉称，由于包摄于经销商体系中的A级区域，欧派集团方面一再要求使用公司化经营，她在2021年4月底租用了800平傍边的办公室，新增工程部、渠谈部、拎包部、电商部等联系部门。

　　汪国清也说，他在2013年～2021年代理时间，曾三次装修门店，总参加180多万元，其中两次为欧派集团方面要求再行装修。

　　此外，在经营过程中，品牌与经销商对于“压货”的争议束缚。

　　凭据汪国清展示的一份备货明细，在某年1月～4月，动作县城经销商，因315备货、5月电器大促等原因，他从公司累计备货11次，备货范围涵盖床垫、电器等，金额高达30万元。他以为这属于半强制“压货”，经销商需要以契约价私费购买，部分用于给客户的赠礼。

　　“有些代理商莫得摸清这里的套路，推行上这种模式是点火代理商的利润空间，帮公司冲量。”在徐蓉看来，这属于半强制性要求。在她提供的另一份向欧派的禀报书中提到，“……一次因床垫、电器库存太多，未搭理采购而得罪了指引，因此导致指引全都不挂念咱们代理商的利益和感受。”

　　在退出步骤，上述代理商能收回的本钱并未几。

　　以欧铂丽为例，据招商东谈主员先容，每年转让的治安都不不异，现时清退的旅途有两种：一种是通过转陈旧地退出代理权，不错向公司建议自主转让肯求，也可自行接洽转让。逾越3年的店铺，每平方米转让用度为200～300元傍边。如按照200平方米的店面斟酌，承包时需参加50万元以上，转让时收回的本钱仅在6万元傍边。

　　另一种则是转让失败或协商失败代理人招聘，该区域动作空缺区域再行招商。一朝出现这种情况，就意味着原代理商参加的前期用度无法收回。